編者按：仲春的凌晨3點多，蘇城仍在“沉睡”，位于蘇同黎路3099號的南環橋市場卻已經燈火通明，車水馬龍。走進滿滿“煙火氣”的水產市場，眼前批發商戶和采購商趕集忙碌的身影猶如“冬天里的一把火”，他們用實干和拼搏編織夢想，點燃蘇城市場經濟，讓廣大消費者品嘗到貨足價穩、美味安全的水產品。
在南環橋市場益谷水產，來自安徽阜陽的80后老板娘周靜正忙著為上門的客戶挑選肥美的鱖魚。2013年，益谷水產在蘇州南環橋市場注冊成立，主營鱖魚專業批發，“益谷”品牌自此誕生并不斷成長。與此同時，我國經濟社會高速發展，消費者對水產品的消費理念與需求不斷更新與升級。周靜敏銳地觀察著時代發展趨勢，不斷摸索思考水產業的發展方向：在供應鏈方面持續深耕，與蘇北、廣東、江西、湖南等全國多家水產養殖示范基地合作，穩定產出高品質的鱖魚。同時，全面把控全品類鮮活水產的品質與穩定供應，為下一級批發商提供全面、完善的產品和服務。“近年來，為滿足市民的個性化需求，我們推出‘初加工+配送服務’，客戶提前通過微信下單，他們就把預訂的鱖魚經過簡單處理包裝后配送到家，客戶拿到貨就能享用，很受消費者的歡迎。國家現在對水產品、農副產品都有利好政策，對行業未來發展信心十足，要把新鮮安全的食品送到每個客戶手上。”周靜在接受采訪時表示，公司成立11年多的時間里，憑借過硬的產品質量和誠信的服務意識，益谷水產的鱖魚批發和加工生意一度占據可觀的市場份額，“益谷”品牌在南環橋市場水產行業內的影響力、輻射力持續增強。
從剛成立時日均銷售鱖魚產品200多斤，到如今日均銷售鱖魚3000到8000斤，周靜將小小鱖魚做出了大文章，形成一條包括合作養殖、捕撈運輸、加工銷售等成熟的“鱖魚產業鏈”，實現年度銷售額1億元，成為南環橋市場鱖魚銷售量最大的經營戶。“當時我壓上了全部家當，在南環橋市場租了一個檔口從事鱖魚批發。”周靜說，起步等于“兩眼一抹黑”，從魚塘揀貨、捕撈運輸、添置設備等，一共投資了10多萬元，不少是從親戚朋友處借來的。親友們雖然借了錢給我，但都不希望我冒這個險。看著年幼的孩子和年邁的父母，巨大的經濟壓力讓我不得不“一意孤行”。剛開始從事鱖魚批發的那幾個月，原本體重100多斤的周靜瘦到了70多斤。近年來，隨著市場需求的進一步轉變，消費者對水產品形式有了更高的預期，以傳統批發貿易等大流通為主的益谷水產曾經受到供需脫節的影響，也一度陷入了發展瓶頸，轉型升級迫在眉睫。“市場在哪里呢？新的困難隨之而來。”周靜說，一開始，她委托魚販子幫忙銷售，但銷售量總上不去。鱖魚賣不出去，每天都會產生損耗。她情急之下，橫下心去了上海拓展業務。原來，曾在上海從事水產運輸的丈夫告訴她，上海銅川水產市場很有名氣，可以去那碰碰運氣。沒有名片，周靜就找來一堆小紙條，在上面寫“有鱖魚，請到我家去拿貨”，并寫上自己的聯系方式。她每天在市場里尋找客戶，腳上都磨出了血泡。就這樣，憑著一股不服輸的闖勁，她逐漸打開了上海、蘇州、常州、南京以及安徽黃山等地的市場，同時也結交到行業內的不少客戶和朋友。經過多次向同行取經，她意識到直面終端消費者才能時刻洞察他們的需求，把握市場變化。想要做大做強水產生意，必須讓消費者的需求走進供應鏈決策，讓“益谷”品牌深植消費者心中，如此才能有長遠的發展前景。這次，她將目光投向了消費終端。她主動電聯老客戶，挖掘新客戶，并與客戶建立好親和力，進一步穩定消費群體。
除了非常執著，周靜還說自己是一個相當愛“折騰”的人。隨著益谷水產供應鏈實力的不斷積累和強大，如何繼續開拓終端消費者市場，讓高品質的鱖魚類水產真正走入居民日常的餐桌，成為下一階段給自己定下的“小目標”。近年來，我國生鮮電商迅速發展，各類平臺如雨后春筍般涌現，但縱觀全國盈利者寥寥，物流成本高、暫養損耗大、用戶黏度差等難題成為致命痛點，而消費者對水產的要求則更加嚴格。在以往的經營中，周靜發現，傳統水產市場多為個體單品經營，其落后的生產管理和服務意識嚴重制約了水產業的健康發展。大量中高端用戶的個性化需求給水產業零售業帶來了巨大的發展機遇和挑戰。在她看來，未來水產零售的發展終將演變成兩個消費場景：餐飲店和大型商業綜合體。隨著商業模式的不斷優化，借助業內良好的品牌和口碑，周靜不斷擴張益谷水產零售版圖。2022年上半年，她經客戶介紹，成功敲定了一個大單——每年11月到次年1月，為安徽黃山臭鱖魚廠供應新鮮鱖魚。“對方的供貨要求條件較高，首先必須活殺，其次必須去內臟、去鱗、去腮，第三必須每條真空包裝。”周靜說，“每天夜殺，這完全是手工活，供貨量達到3000-5000條。雖然利潤不大，但量大，渠道穩定，為此我又額外招聘了10余個小伙子，每天晚上專門從事活魚現殺。”此外，她還努力開拓新的銷售渠道，與蘇州地區新梅華、香雪海等大型餐飲連鎖店達成戰略合作協議，為蘇州招牌菜“松鼠鱖魚”提供原材料，日均供貨5000斤左右。疫情期間，在轉型向商超零售發展的首場戰役中，益谷水產打出了保供的漂亮一仗，累計為各類商超供貨鱖魚10000余斤。“五一”快到了，我們會提前備貨，大概準備5000-10000斤鮮活鱖魚，滿足市場需求。節假日期間生意會更火爆，交易數量要比平時翻一番。” 益谷水產能有如今的成就，可以說與周靜孜孜不倦地在水產行業努力與耕耘以及市場對商戶的扶持息息相關。“做水產相當辛苦，又臟又累，尤其是早些年的批發生意，每天都是半夜開始工作一直到第二天清晨，然后白天要繼續處理工作及其他的事，基本上每天都只有4-5個小時的睡眠。”周靜說，“商戶在經營過程中需要不斷學習和提升，南環橋市場定期組織培訓課程和講座，邀請專業人士為商戶提供經營管理、市場營銷等方面的培訓和指導，幫助提高經營水平。此外，傳統市場依賴‘房東經濟’，只管定時收租和基本物業服務。而南環橋市場跳出傳統經營模式，業務部門積極主動服務好市場商戶，為我們營造一流的營商環境，傾力幫助商戶打造既有特色又有水準的品牌。不斷做強供應鏈、做優服務鏈、做大產業鏈，讓菜籃子拎出新的發展潛力，讓老百姓滿意，讓商戶滿意。”
聽完這艱辛而又曲折的創業路，望著眼前這個略顯柔弱的女子，敬佩之情在筆者心底油然而生。正是秉持著這份誠信與執著，周靜這一路走來，縱是有千萬重困難，卻是越走越寬廣。周靜表示，下一步，她將鉚足干勁，向“新”而行，立足自身優勢，從質量、創新、文化等入手，將“初加工+配送服務”模式智能化、數字化、云端化，傾力打造既有特色又有水準的鱖魚品牌，加快推動益谷水產品牌化、規模化發展，做細做精做強，不斷提升益谷水產品牌的內在價值。作為南環橋市場婦聯執委，她也會以“講奉獻、敢擔當、有作為”的飽滿熱情、高度的事業心和責任感投入婦聯工作，用心用情帶領、團結、服務女性商戶，當好婦女群眾的“娘家人”。
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